Ved din CRM-partner dine 5 hemmeligheder? 

Det er ingen hemmelighed, at mange virksomheder efter 1-2 år efter en implementering af et CRM-system kan konstatere, at løsningen ikke har givet det forventede afkast. Den problemstilling kan en CRM-partner være med til at sikre ikke sker. En partner har ansvar for, at systemet varetager alle de funktioner, som virksomheden har brug for og kan vurdere, hvilke der er oplagte for virksomheden at anvende.

Det kan som ny bruger af et CRM-system virke overvældende og svært at skelne mellem de mange funktioner – for hvilke er nødvendig for præcis dig og din virksomhedsstruktur. Det spørgsmål skal en partner kunne svare på.  

Grib succesen fra starten af 

Vi oplever tit, at kunder kontakter os efter de med utallige forsøg, er mislykkes med at have succes med deres CRM. Det skyldes ofte, at systemet ikke er bygget med udgangspunkt i virksomhedens behov. Der er altså sket noget i begyndelsen af processen, hvor behov og forventninger ikke er blevet aflæst helt korrekt. Det kan der være flere årsager til, men det er ikke ualmindeligt, at mange virksomheder der sælger CRM løsninger, tænker kvantitet fremfor kvalitet. En rigtig god partner skal sikre, at dit CRM har den opsætning, som giver dig den største gevinst.  

5 områder, som du skal forvente din
CRM-partner vil spørge ind til  

1. Er I afklaret og afstemt med egne processer? 

I skal internt i virksomheden være afklaret og afstemt med en proces. Beslut hvordan salg skal overtage leads fra marketing, eller hvordan laves der tilbudsopfølgning. Foretrækker I rutinepræget salgsarbejde, eller er der mulighed for kreativ udfoldelse?
 

2. Skal din CRM løsning understøtte “as-is”, eller “to-be” processer? 

Ønsker I at indføre nye processer og arbejdsopgaver, når muligheden foreligger med et moderne digitalt værktøj, eller foretrækker I at tingene kører på rutinen?  

3. Er CRM for ledelsen, eller den enkelte sælger? 

Hvorfor investerer i et CRM-system? Er det fordi ledelsen er usikre på, om sælgerne yder det de skal, eller er det for at sælgerne skal blive bedre til deres salgsarbejde? Det ene udelukker ikke nødvendigvis ikke det andet, men afklaring af formålet giver fundament til at få den løsning, som giver værdi. 

4. Træffer I beslutninger ud fra mavefornemmelse, eller fakta? 

De fleste tror selv, at de træffer beslutninger ud fra fakta, men reelt er det mavefornemmelsen, som har stor betydning for de valg som træffes. Et eksempel kan være, at vi gennem en længere periode har arbejdet på en sag og nu med udgangspunkt i fakta skal beslutte, om sagen skal stoppe eller fortsætte.
  

5. Er I afklaret med, hvordan fakta anvendes i forskellige situationer? 

Hvordan fakta behandles, er ofte forskellig altafhængig, om man er sælger eller leder. En gennemgående forståelse og definerede parametre for fakta bidrager til, at den rigtige beslutning er givet, hvilket har stor betydning for udfaldet af jeres salgsproces. 

Når din CRM-partner kender svarerne på jeres ”hemmeligheder”, så er vedkommende også bedre i stand til at drive og implementere en CRM-løsning, som er i stand til at identificere de udfordringer, som er indlejret i virksomheden. 

Efter implementering kommer hårdt arbejde 

Langt de fleste brugere af CRM vil som udgangspunkt tro, at deres CRM-system driftes uden for stor indblanding, når først det er implementeret, men sandheden er, at det hårde arbejde først lige er begyndt. Når først systemet er oppe at køre, så venter der en lang periode, som stiller krav til projektlederen, brugerne og særligt din partner. Du skal forvente, at din CRM-partner på dette tidspunkt i processen tager dig i hånden og sørger for, at I får den nødvendige oplæring og forståelse for systemet, sådan at I med tiden kan drive processen selv.  

• En god CRM-partner ved, at der kan være en del usikkerheder forbundet med et CRM og det kræver, at hele virksomheden har fået en grundig introduktion til både store og små ændringer. Især fordi du skal forvente, at medarbejderne allerede har en rutine i, hvordan de løser deres opgaver. Måske de endda er vant til at bruge CRM på en bestemt måde – en måde som skal justeres for at få gang i systemet, sådan at du oplever fremgang og succes med dit CRM. 
  
  

• Medarbejderne responderer bedst på forandringer, hvis de kan se værdien i systemet. Derfor vær tydelig omkring ”What’s in it for me”, så I får inddraget brugerne på den rejse de skal på.  
  
  

• Din partner skal bidrage til, at medarbejderne føler sig imødekommet, for sådan responderer de bedst på de forandringer, som skal ske i virksomheden. Vær nysgerrig på, om der er nogle usikkerheder til CRM og husk at evaluere løbende. Få evalueret på de oprindelige mål og behov I havde, da I startede med at implementere CRM. 
  
  

• Følg op løbende, så du får grebet de problemstillinger, som dukker op. Systemet må ikke bare overlades til sig selv, så derfor er det vigtigt, at du hele tiden tænker ”Hvor er vi henne? Hvad er status? Hvor mange bruger egentlig CRM-systemet? Og er man kommet problemstillingerne før implementeringen til livs? 
  
  

Den viden er guld værd og giver grundlag for, at du kan drive et succesfuldt CRM-system. 

Én ting er at navigere som CRM-partner, et andet er at være rådgiver. Samarbejdet mellem disse har selvfølgelig stor betydning for, hvorvidt din partner kan udfolde sine kompetencer og levere et stykke arbejde, som virksomheden kan få succes med. Et godt samarbejde kræver, at kunden er i centrum for begge parter og man ved, hvilken information der er nødvendig at vide for at kunne skræddersy den bedste løsning for virksomheden.