Undgå at marketing skaffer de forkerte leads 

 

”Vi skaffer dine leads og gør dem varme” – Sådan lyder det ofte hos marketing, men hvad hvis det er de forkerte leads og pengene er spildte?
Vi oplever ofte, at vores kunder ønsker mere viden om, hvordan man sikrer en mere lean proces, hvor marketing i højere grad sikrer at skaffe kvalificeret leads.
 
Så hvorfor er det et gentagne problem i salgsvirksomheder, at mængden af ukvalificeredes leads synes stigende? Det kommer vi med et bud på her. 

 

Et tabu skal lede til et bedre samarbejde 

Det er vores erfaring, at det skyldes et tabu, som ikke altid er italesat i virksomheden.
Flere og flere sælgere mærker et indirekte pres på at levere en høj omsætning. Det skaber en usikkerhed, som drives af en pipeline, der ofte er usandsynlig at nå og en salgsafdeling, som kan virke desperate. Det er ikke blot en usikkerhed hos den enkelte, men også marketing og salg imellem, så hvordan imødekommer man det?
 

Den vigtigste faktor er sammenspillet mellem marketing og salg. Et stærkt samarbejde med videndeling giver marketing de bedste forudsætninger for at skaffe leads, som er kvalificeret og gør pipeline realistisk.  

Der er flere parametre som har betydning for, hvorvidt de forskellige leads kan kvalificeres. Det er især vigtigt at marketing har forståelse for de forskellige parametre. Et lead kan sagtens være relevant på mange parametre, men hvis destinationen er uden for sælgerens område, så er det ikke et kvalificeret lead og ender med at være en udgift. Der skal marketing og salg være gode nok til at afstemme, hvilke parametre der skal opfyldes. opfylder lead’et ikke kravene, så skal det revurderes og evt. retur til start, eller helt afsluttes, så det ikke ender som en større udgift. 

Én ting er, at marketing skal være fagligt dygtige til at kunne segmentere, ligeledes skal sælgerne være gode til at erkende, at deres pipeline ikke blot skal syne ambitiøs, men være realistisk. En pipeline, som virker desperat, vil ofte plante en mistillid mellem sælger og leder. Det kan have betydning for næste periodes budget, som tager afsæt i det foregående. Det er især vigtigt, at man får opbygget tilliden igen. 

Det er ikke atypisk, at når marketing i en længere periode ikke leverer som forventet, så begynder sælgerne at skaffe leads, som de selv mener er kvalificerede. Det er tidsspilde, det er dårlig udnyttelse af ressourcer, som fører frustration og mindre salgs med sig.  

 

Så hvordan kan marketing bidrage til, at det de rigtige leads?  

En gang imellem ligger det til højre benet at finde ud af, hvor og hvordan man skaffer kvalificerede leads, andre gange må man tænke ud af boksen. Det kan f.eks. være gennem en konkurrence, reklame, en masse telefonopkald, eller at du møder personligt op hos potentielle kunder. Det er stadig ikke sikkert, at det vil være succes og giver kvalificeret leads, men det bidrager til at marketing får indsamlet nok data til at kunne kortlægge den fremtidige succes for kvalificerede leads.

De 3 hyppigste årsager til, hvorfor marketing skaffer de forkerte leads 


  1. Tid 
    Hvis marketing er tidspressede, mister fokus i andre prioriteringer, så vil det ofte have den indflydelse, at leads bliver mindre kvalificerede for at opnå budget for antal leads  

  2. Usikkerhed i forhold til at nå målet 
    Typisk er det ikke afstemt, hvor mange kvalificerede leads skal marketing skaffe, til hvilke sælgere og hvornår 

  3. Uvidende om, hvad et kvalificeret lead er 
    Forventningsafstemning af parametre skal være besluttet for at et lead kvalificeres