Når du det – eller når du det ikke?  
Ingen undskyldninger, men mere action 

  

Arbejder din virksomhed professionelt med salg, så er du forhåbentlig også ejer af et CRM-system. Med budgetter og pipeline der skal fastsættes og nås, giver det god mening af sætte tingene i system. På den måde får du indsigt i, hvordan salgsprocessen forløber og mulighed for at gøre dit salgsværktøj endnu mere effektivt. Viser det sig, at man ikke når sin omsætning og/eller dækningsbidrag, så er det forholdsvis nemt at finde årsagen, der er nemlig kun to muligheder:  


Enten anvender man ikke sit CRM-system godt nok, eller også vurderer man sine antagelser ud fra sin mavefornemmelse frem for fakta. 

Forkerte antagelser skyldes ringe data  


Udnytter man ikke sit CRM-system tilstrækkeligt, vil man opleve at data ikke stemmer overens og vurderingen af salgsbudgettet anskues derfor ud fra forkerte antagelser. Med en stærk CRM-strategi, vil man undgå disse fejlkilder. Med strategien og dit CRM-system giver det dig mulighed for løbende at få indsigt i dit salgsbudget og omsætning, og ud fra dem gøre iagttagelser og vurderinger. Har man derimod ikke noget data at drage konklusioner ud fra, bygger man ikke sine antagelser på fakta, men fra sin mavefornemmelse og så sker det, at processen ikke længere er transparant. Du har ingen konkret data, som fortæller dig, hvorfor omsætningen ikke er nået. 

Er du uden et CRM-system vil man ofte have en strategi som ”Vi når det nok” – særligt hvis du er kommet dårligt fra start. Ved at tage udgangspunkt i reelle fakta fra dit CRM-system, får du dybdegående indsigt i din budgetafvigelse, pipeline, tid, ressourcer, opgaver mv. Du undgår således, at din CRM-strategi dannes ud fra din mavefornemmelse og dermed er forbundet med stor usikkerhed. Samtidig er det altid vigtigt at man supplerer den data og algoritme, som CRM tilbyder med sund fornuft. Man skal altid spørge sig selv, om data virker sandsynligt og realistisk i forhold til det segment man berører. 

Fokus på positive fremskridt giver mere drive 


Den mængde data, som et CRM-system kan bidrage med, kan være afgørende for, hvilke forventninger der er til næste periodes budget, men også belyse, hvilke årsager der ligger til grund for at målet ikke er nået. Med et system der skaber overblik, får man belyst de positive fremskridt og flytter fokus fra det man ikke nåede til muligheden for at indhente det manglende salg. 
 

Hvis man vælger at rette blikket mod de positive ændringer i evt. kvalificering af leads og vurdering af pipeline, vil man opleve, at det har en stor betydning for motivationen og drivet hos den enkelte sælger og afdelingen. Det skaber en øget interesse at tage udgangspunkt i, hvad der har været årsagen til de positive ændringer og om disse i højere grad kan udnyttes. 

Man kan flytte holdningen fra ikke at nå det til at nå det, ved at lukke af for undskyldninger, men forudse og iværksætte de rette aktiviteter, som gør at sælger når sit budget. 

3 ting du skal forstå, hvis du vil have mere action

 

  1. Findes det ikke i CRM - findes det ikke
    Pipeline, leads og aktiviteter eksisterer kun, hvis de er dokumenteret i systemet. Derfor er det også vigtigt at sælgeren ved, hvor seriøst virksomheden arbejde med salg  

  2. Sælgeren skal kun bruge sit CRM-system  
    Det som ofte sker er, at sælgeren bruger unødvendig meget tid på at rapportere i andre systemer end CRM fx Excel og på mail

  3. Stol på data fra dit CRM-system
    Hvis du har en disciplineret CRM-strategi funderet i salgsafdelingen, skal du kunne stole på data som CRM-systemet giver dig indsigt i, men husk altid at bruge din sunde fornuft