MQL vs. SQL: Hvad er forskellen?

 

En MQL (Marketing Qualified Lead) er et kvalificeret lead, som enten har hentet et tilbud eller interageret med dit marketingteam, men som endnu ikke er gået ind i din salgstragt.

En SQL (Sales Qualified Lead) er et lead, som dit salgsteam har kvalificeret som en potentiel kunde. SQL'er er i din salgstragt, og dit team arbejder aktivt på få aftalen i hus.

LEADS - Alle vil have dem, men ikke alle ved, hvad de skal gøre med dem, når de først har dem.

Det er her den indgående metode kommer ind i billedet. Designet til at hjælpe både marketing- og salgsteams med at pleje kundeemner hele vejen igennem til et salg. I den moderne, digitale forbrugers verden, sætter den indgående salgsproces et enormt fokus på MQL'er og SQL'er.

Men hvad er de, hvordan er de forskellige, og hvordan håndterer du både MQL'er og SQL'er for at booste ROI af din indgående salgsproces?


Vi vil forsøge at besvare de mest gængse spørgsmål inden for MQL vs. SQL og dele tips til, hvordan du definerer dem, og hvordan du bruger disse definitioner til at optimere din salgs- og marketingproces. Alt sammen med ønsket om at lukke kundeemner mere pålideligt og mere effektivt. Lad os starte med det grundlæggende.

Hvad er en MQL?


Et kvalificeret kundeemne (MQL) er en besøgende på webstedet, som dit marketingteam har vurderet, sandsynligvis vil blive til et salg. MQL'er er kvalificerede kundeemner: De passer til din køberpersona.

Når det er sagt, mangler de nogle få kvalifikationer, der ville gøre dem perfekte for dit salgsteam.

Måske arbejder de på en seriøst lang køberrejse. Eller også er de i den rigtige branche med beslutningskraften, men de har ikke det rigtige budget eller realistiske budgetforventninger endnu.

Kort sagt er en MQL et rimeligt kvalificeret lead, som matcher en eller flere af dine køberpersonas, men som ikke er helt klar til at købe endnu.

Hvad er en SQL?


Et salgskvalificeret kundeemne (SQL) er et kundeemne, som dit salgsteam har besluttet er værd at forfølge. De er ved slutningen af overvejelsesfasen og bevæger sig ind i beslutningsfasen på deres købers rejse. Her vil de sætte pris på salgsfokuseret indhold og support.

Typisk bekræftes et salgskvalificeret kundeemne efter et indledende opsøgende opkald med en person på dit salgsteam. Vedkommende bestemmer, hvor seriøst kundeemnet er omkring dit produkt, og hvor motiveret de er til at købe.


En SQL er et kundeemne, der har en intention om at købe, og som virker interesseret i din virksomhed som en kandidat til at foretage dette køb.

Hvad er forskellen?


Den vigtigste forskel mellem MQL'er og SQL'er er intentionen om at købe. Mens der er andre faktorer, der vil påvirke, om et kundeemne er kategoriseret som marketing- eller salgsklar, er det største tip til marketingfolk, når de skal beslutte, om et kundeemne skal videregives til salg eller ej, hensigten med at købe. Det er et sikkert tegn på, at de er klar til at tale med salg.
Der kan være forskel på, hvordan MQL'er og SQL'er ser ud afhængig af branche og virksomhed. Her er et par eksempler på, hvad der kvalificerer en MQL vs. SQL:

Førstegangsbesøgende vs. tilbagevendende besøgende

En førstegangsbesøgende er et godt eksempel på en potentiel MQL. De er lige begyndt på deres rejse og arbejder på at indsamle de oplysninger, der i sidste ende vil hjælpe dem med at træffe en købsbeslutning.
En tilbagevendende besøgende er en SQL og defineres ud fra at have været på dit websted et par gange og gennemser nøglesider og downloader tilbud om indhold. De kan godt lide den information og derfor vender de tilbage. Hvis de bliver ved med at vende tilbage, er de sandsynligvis klar til at tale med dit salgsteam.

Top of Funnel vs. Bottom of Funnel

En MQL er et kundeemne, der downloader og konverterer på top-of-funnel. De er interesserede i information, der lærer og uddanner om det generelle produkt, du sælger.
Lad os sige, at du sælger biler. En MQL vil downloade indhold, der tilbyder information som "Hvornår er det tid til at købe en ny bil" eller "Er det bedre at lease, købe brugt eller købe nyt".
En MQL er en person, der er interesseret i dit produkt - de er trods alt et kvalificeret kundeemne - men de er ikke helt klar til at købe endnu.

Så de stiller de spørgsmål, der løser deres problemer. De er ikke klar til at købe endnu, men de tænker over det, og de passer til din målgruppe, derfor anerkender dit marketingteam dem som et godt potentiale for din virksomhed.

En SQL vil på den anden side downloade tilbud om indhold nederst i tragten. Med det samme bilsalgs eksempel i tankerne, vil en SQL downloade indhold, der lyder som dette: "Sådan finansierer du et køb af ny bil", "5 trin til at købe en ny bil" og "5 ting at vide, før du køber en ny bil ."
SQL'er er nederst i tragten - de har allerede undersøgt en masse og derfor ved de allerede, at de vil have en bil, og de ved, hvilken bil de vil have. Nu skal de bare finde ud af, hvordan de skal foretage købet.

Bare det at vide, hvilket indhold et kundeemne downloader, kan give dig et godt indblik i, om de er marketing- eller salgskvalificerede. Og at gøre den overvejelse er det, der sætter dig foran konkurrenterne med hensyn til at lukke nyt salg.


Hvorfor det er vigtigt at skelne mellem MQL'er og SQL'er?


Det er én ting at kende forskellen mellem en MQL og en SQL. Det er en anden ting at vide, hvorfor korrekt kategorisering af hvert kundeemne er så vigtigt.
Forskellen mellem en MQL og SQL er afgørende for at tilbyde det rigtige indhold og den rigtige oplevelse. Hvis et kundeemne allerede har besluttet sig for, hvilket produkt der er det rigtige for dem, ønsker du ikke at sende dem grundlæggende indhold, der beskriver alle dine produkter – det er ikke længere relevant for deres rejse.
På samme måde, hvis du har et kundeemne, som stadig lærer, hvad dit produkt gør, hvordan det virker, og hvorfor de måske har brug for det, ønsker du ikke at sende dem på et salgsopkald.

De er ikke klar til at træffe en købsbeslutning endnu, og har sandsynligvis ikke virksomhedens godkendelse til at træffe beslutningen. På dette tidspunkt i deres rejse ville et salgsopkald virke påtrængende og ville i sidste ende være spild af dit salgsteams tid.

Korrekt identifikation af et lead har en enorm indflydelse på succesen af din overordnede inbound marketing- og salgsstrategi. At vide, om et lead er en MQL eller en SQL, strammer op på din lead-proces for at levere de bedst mulige resultater med færrest ressourcer.

Når du har en idiotsikker måde at kategorisere leads korrekt på, ved du præcis, hvilket indhold du skal levere, og hvornår. Man kommer langt ved at hjælpe kundeemner med at konvertere, og det sparer dine marketing- og salgsteams for en masse tid, når de skal levere indhold, der ikke var relevant, eller at nå ud til et kundeemne, der ikke var klar til at konvertere.

Korrekt kvalificering af hvert kundeemne er en fantastisk måde at øge investeringsafkastet af din marketing- og salgsproces og skabe vækst i din virksomhed generelt. Men for at gøre det skal dine salgs- og marketingteams være på linje.

Når et kundeemne går fra MQL til SQL


Den sværeste del af inbound marketing-metoden er uden tvivl overdragelsen af en MQL til salgsteamet for kvalificering som en SQL.
Den bedste måde at håndtere det på er at få salgs- og marketingteamet til at være enige i deres definitioner af MQL og SQL.


Konsekvente definitioner vil gøre MQL til SQL-overdragelsen lidt nemmere, men der er stadig lidt arbejde. Her er 5 generelle trin til at guide dig gennem overdragelsesprocessen.

    1. Når først din marketingafdeling har identificeret en MQL, bør de indgå i nogle få lead kampagner, uanset om det er gennem målrettede e-mail-marketingkampagner eller en afslappet, nyttig markedsføringskampagne.

    2.  Ideelt set vil MQL fortsætte med at foretage kvalificerende handlinger - de vil downloade flere indholdstilbud, de kan stille dit marketingteam et par spørgsmål, og de kan abonnere på dit nyhedsbrev.

    3. Når først MQL har truffet nok handlinger, der kvalificerer dem som en SQL, skal marketingteamet videregive alle de oplysninger, de har om det lead, til salgsteamet. (Et CRM gør denne del let. Hvis du ikke har et CRM endnu, kan du med fordel læse mere her).

    4. Derfra kan salgsteamet nå ud, ideelt set inden for 24 timer efter kundeemnets sidste konverteringshandling, for at forbinde og kvalificere dette kundeemne som en SQL.

    5. Det er muligt, at salgsteamet på deres kvalificerende opkald finder, at leadet ikke er helt klar til beslutningsfasen. På dette tidspunkt bør dit marketingteam have et sæt trin på plads for at sparke den føring tilbage til en MQL og fortsætte med at pleje dem, indtil de er klar til at konvertere igen til en SQL.


Med disse fem trin og klare identificerbare definitioner af MQL'er og SQL'er, som både salg og marketing er enige om, bør din overdragelsesproces være overskueligt. Det er en hård proces, uanset hvordan du ser på det, og den bedste måde at sikre, at dine overdragelser lykkes, er at holde regelmæssige møder med både salgs- og marketingteams for at identificere eventuelle problemområder og implementere løsninger, der løser disse problemer.

Du har brug for både MQL'er og SQL'er


Det er nemt at blive hængende i en MQL vs. SQL-tankegang. Det er nemt at sige, "åh, jeg beskæftiger mig ikke med det kundeemne, de er til salg" og omvendt til markedsføring. Og det er rigtigt, at du for det meste ønsker, at dit salgsteam interagerer med salgsleads, og at dit marketingteam interagerer med disse marketing-leads.
Men bundlinjen er, for enhver virksomhed er både MQLS og SQL'er en integreret del af salgspipelinen. Du kan ikke have det ene uden det andet, så det er vigtigt, at dine marketing- og salgsteam arbejder sammen om at udvikle indhold og føre plejestrategier, der gavner både MQL'er og SQL'er.

MQL'er bliver, når de plejes ordentligt, til SQL'er, som bliver kunder og promoverer dit brand.
Så når det er gjort rigtigt, går alt det arbejde, du har gjort for at udvikle en kvalitetsindgående marketing- og salgsplan den rigtige vej og du vil dermed opleve at lukke mere salg og vækste din virksomhed.

At identificere MQL'er og SQL'er er ikke altid så let, som det lyder. Hvis du kæmper for at pleje kundeemner gennem deres rejse, så vil vi meget gerne hjælpe dig her hos Gaudio Solutions. Vi har mere end 15 års erfaringer og vil mere end gerne hjælpe dig med at fejlfinde din lead-plejeproces for at hjælpe med at vækste din virksomhed.