Hvem skaffer dine leads? 

 

En hver virksomhed, som beskæftiger sig med salg ved, hvad det vil sige at tale om leads. De kan ofte være svære at skaffe, nuancerede og det kan variere, hvordan de kvalificeres. Når man taler om leads er et af de helt store spørgsmål ofte, hvordan skaffer man leads, og hvem skal gøre det?  

Vi ser mere og mere, at virksomheder får eksterne til at varetage opgaven med at skaffe kvalificeret leads. Men før du overvejer, hvordan du skal få leads, så skal du først tage stilling til, hvad dit mål er. Er det at skaffe en hel masse leads med stort potentiale for salg, eller det at få dem kontinuerligt? Spørg dig selv, hvad kan min virksomhed håndtere? 

For at besvare det spørgsmål må du klarlægge virksomheden ressourcer. Er der ressourcer nok til at flere kunder?  

 

Hvor kommer de fra? 

Et salgslead kan opstå og rekvireres på mange forskellige måder. Det kan fx være tidligere kunder hos din virksomhed, eller potentielle kunder som motiveret af din markedsføring eller Google søgning, eller vælger selv at kontakte din virksomhed. Det kan også være, at I køber jeres leads hos andre virksomheder, som er specialiseret i at indsamle leads til forskellige brancher. 

De fleste virksomheder, der køber salgsleads, får dem ofte fra andre leverandører. De fleste er ikke bevidst om værdien af de salgsleads, som de investerer i. Spørg dig selv, hvor gamle de salgsleads du køber er? Ved du, om de allerede er i din database, eller om du køber dem flere gange fra forskellige leads-leverandører? Og er de overhovedet relevante? 

Rigtig mange virksomheder træder naivt ind i en verden af leads uden at gøre sig selv den tjeneste at stille sig selv en masse brugbare spørgsmål, som kan danne et bedre overblik over typen af leads og relevansen. Din kundedatabase er din guldgruppe og den skal helst kun bestå af leads med mest potentiale.  

Hvis man ønsker at ramme plet med sin markedsføring og få en kundedatabase med værdifulde kundemner, så giver det mening at fokusere på, hvilken værdi de enkelte kundeemner har.  

 

Den nye virkelighed 

Måden hvorpå vi skaffer vores leads har ændret sig i takt med at vi er blevet mere digitale. Før i tiden mødte sælgere personligt op hos potentielle kunder. Det brugte man ufattelig mange ressourcer på og resultatet var sjældent positivt. Som alt muligt andet, så er også salgsprocessen blevet mere og mere digitaliseret, og måden vi både sælger og køber på har ændret sig. 

Faktisk er den nye virkelighed, at kunderne selv overtager salgsprocessen. I dag er kunderne blevet meget uafhængige og er ”svære at fange”. Hvor det tidligere var sælgerne, som kontaktede kunderne, ser vi nu, at kunder i højere grad selv er opsøgende og kontakter sælger for at gøre deres egen kvalificering af leads. Det er blevet meget moderne, at man som potentiel køber undersøger virksomheder online, før de køber. Det gælder både B2C og B2B, hvor særligt de sociale medier spiller en stor rolle i købsbeslutningen. Når kunderne selv er kommet mere på banen, betyder det, at sælgerne mister deres greb i salget og får mindre betydning for salgsprocessen – så det helt store spørgsmål er, hvordan fremtidens sælgere ser ud? 
Vi vil formentlig altid have sælgere, men når kunderne har så stor betydning for salget, så stiller det også store krav til sælgerne, og hvordan leads kvalificeres. 

 

Læg alle dine kræfter i kvalificering af leads 

På trods af, at det er en af de mest tidskrævende og udfordrende opgaver, som sælgere møder, så er det den mest oplagte mulighed for at finde potentielle kunder, som matcher virksomhedens produkt – især hvis det gøres rigtigt. Derfor er det ikke alene nok at have en marketingsafdeling, som faciliterer en masse leads, men der skal lægges flere kræfter i, hvordan de kvalificeres, så potentialet for relevante leads stiger. Hvordan vi kvalificerer, kommer til at have en større betydning for salgsorienterede virksomheder end før set.  

Det stiller større krav til din marketingsafdeling, som skal sikre sig, at data bliver anvendt godt nok. 

Hvis virksomheden anvender et CRM-system, vil der være flere fordele i at trække data ud af systemet. Et CRM-system kan give indsigt i, hvordan tidligere leads er kvalificeret, på hvilke parametre, og meget mere. Det giver virksomheden mulighed for at være endnu skarpere i, hvem der reelt er ens vigtigste kundegruppe med størst potentiale for salg. Anvender man sin CRM-løsning optimalt kan det give ubegrænset viden om, hvordan virksomheden salgscyklus fungerer, hvor kæden hopper af, og hvor det har succes. Det er en viden man i den tid vi går i møde ikke har lyst til at undvære.