Derfor skal du bruge fakta i din beslutningsproces 

Man skulle tro, at det ikke har konsekvenser at sælge for meget, men for virksomheder, som beskæftiger sig med salg, handler det ofte om at få udbud og efterspørgsel til at balancere. Derfor kan man godt tale om, at det hos bestemte virksomheder kan være fatalt at sælge for meget. Det samme gælder hvis man sælger for lidt.  

Har man har for lidt salg, så er der naturligvis et underskud og for mange omkostninger. Oplever man derimod for meget salg, kan man forvente et overskud og en god omsætning.  
 
Men hvad nu hvis udbud og efterspørgsel ikke hænger sammen? Ja, så skal man nok regne med utilfredse kunder, da man ikke kan levere inden for den forventede tidsramme – man har altså solgt for meget i forhold til, hvad man kan levere. 

 

Dit CRM-system giver dig mulighed for at balancere 

 

Det handler om at finde en balance, så disse situationer ikke opstår - særligt fordi ingen har lyst til utilfredse kunder, som kan skabe dårlig omtale. 

For at finde balancen må du investere i dit CRM, og har du ikke allerede et, så er det nu lytter godt efter. Hvis du er rigtig god og bruger dit CRM optimalt, så kan du hurtigt finde et leje, hvor udbud og efterspørgsel hænger sammen. 

Alle som arbejder med salg ved, hvor styret ens arbejdsproces -og struktur er af budgetter og omsætning. Derfor har det også betydning, hvis en salgsgruppe i en virksomhed er særlig stærk. Det kan gøre det svært for de andre afdelinger at følge med og ikke lade sig påvirke. Det kan fx være, at pipeline bliver for ambitiøs, da man gerne vil konkurrere. Er der stor forskel i budgetterne vil man have fokus på de afdelinger, som klarer sig dårligst og undersøge, hvorfor de ikke når deres omsætning. Det er salgslederens ansvar at gennemføre sådan en undersøgelse. 

Det er salgslederens ansvar 


Salgslederen vil typisk forsøge at finde årsagen gennem dialog, som kan belyse, hvad der ligger til grund for at afdelingen, eller den enkelte sælger ikke når sit budget. Disse samtaler er ofte drevet af følelser, og det gør det vanskeligt at få et retvisende billede af, hvad årsagen er. Men har man et CRM-system kan du underbygge dialogen med reelle fakta – fakta som fx at sælgeren ikke har de rette kompetencer, er for uerfaren, ikke forstår målgruppen godt nok mv. 

Alternativt kan det også være tilfældet, at sælgeren rent faktisk er kompetent nok, men aktivitetsniveauet er for lavt. Sælgeren forventer at nå sit mål, men kommer aldrig udover kanten. Her er det igen lederens ansvar at finde frem til, hvad årsagen er. Er det dovenskab, usikkerhed, eller mangel på selvdisciplin? Måske sælgeren ikke får fulgt op på tingene og er for afventende. 

 

En ligning der giver mening 

Når man hver måned går sine leads og aktiviteter igennem, vil man kunne opnå en forståelse for, hvorfor man har eller ikke har nået sit budget. Den indsigt er især relevant for salgslederen og den viden kan du få fra dit CRM. Det kræver dog, at sælgerne indtaster de påkrævede oplysninger og bruger systemet optimalt. Hvis sælgerne er grundige, vil de kunne se, hvor mange leads de har fået og hvor meget aktivitet de har. 

I princippet vil man kunne konkretisere aktivitet og resultatet i en ligning, som kan hjælpe dig med at få den Du kan også bruge systemet og ligningen til at vurdere om det her sker ofte? Er det en gentagelse hver måned?  

R (resultatet) = K x L x A
Kompetence x Leads x Aktivitet
 

Ved at gøre brug af ligningen kan du få den nødvendige indsigt til at kunne vurdere og planlægge næste periode. Således kan du optimere din arbejdsproces og ressourcer, og i sidste ende forhåbentlig få det overblik, som giver dig mulighed for at styre dit salg mod potentielle købere fremfor irrelevante leads.