De største udfordringer i CRM 

En gang imellem oplever man som sælger eller salgschef, at pipeline ikke stemmer overens med virkeligheden, eller at der ikke bliver lukket nok salg. Årsagerne til disse kan ofte forklares ud fra to ting: Mavefornemmelse og systemvurdering. 

Når en sælger ikke lukker nok sager skyldes det, at sælgeren som regel ikke har nok tid til at bearbejde alle sagerne og derfor bliver vurderingen af sagen mangelfuld. Det er altså sælgerens mavefornemmelse og til tider følelsesmæssige involvering, som skaber en urealistisk forventning til salget. Det samme sker når pipeline ikke stemmer. Her har sælgeren været for optimistisk og overvurderet potentialet for det enkelte salg, hvilket betyder at der bliver lagt for mange salgssager ind i CRM-systemet. Således bliver sandsynligheden for om de kan vinde salget vurderet ud fra et forkert grundlag. 

Dit CRM kan ikke altid redde dig


Du tænker nok, at du heldigvis har et CRM-system, som kan hjælpe dig med at vurdere, hvor stor sandsynligheden for at vinde salget er. Ja det har du og i det store hele kan man føle sig tryg i systemet, men som et hvert andet system kræver det også, at det bliver kontrolleret og vedligeholdt, så systemet angiver korrekt data og vurdering. 

Det er marketing som i CRM opretter leads og på et tidspunkt kvalificerer disse til sælgeren og dermed havner de i salgstragten. Jo længere det potentielle salg bevæger sig ned i tragten, jo større er sandsynligheden for at dit CRM-system vurderer, at du kan vinde sagen. På den måde lader man systemet vurdere og styre pipeline-procenterne, men det kan også have sine udfordringer og derfor er det altid nødvendigt at kontrollere og sikre, at vurderingerne er realistiske. 

Et af de steder, hvor der ofte kan forekomme usandsynlige vurderinger, er når man som sælger antager, at jo tættere man kommer på datoen for kundens beslutning, jo større chance har man for at vinde sagen – det er forkert at antage. Disse antagelser sker hyppigt både af sælger, men også i CRM og derfor skal man altid kontrollere sine data. 

Salgsprocesser 

Salgsprocesser kan se meget forskellige ud alt afhængig af virksomhed. De har det tilfælles, at de har indført et system, som hjælper dem igennem en salgsproces. Efterhånden som salgsmulighed bevæger sig gennem processen, så vil systemet justerer sandsynligheden for at vinde. Det kan f.eks. være, at man starter med at have tre konkurrenter og i slutningen af salgsprocessen fortsat har tre konkurrenter og derfor ikke har en større vinderchance, på trods af at kunden træffer en beslutning næste dag. 

Sælgeren har brug for en ven 

Vi kan ud fra erfaring se en tendens i, at I kvalificering af leads og pipeline kan påvirkes markant og med positive resultater, hvis sælgeren ikke er alene om at vurdere, hvilke sager der skal prioriteres. Det skal bakkes op af data og andre øjne. Det er relevant fordi ressourcerne er knappe og ikke blot kan afhjælpes ved at ansætte flere sælgere – i stedet skal fokus være, at den tid sælgerne har til rådighed, skal anvendes så effektivt som muligt. Så hvordan vurderer man sin pipeline, og hvor lægger man flest ressourcer er en vigtig snak at have, hvis man oplever, at der ikke bliver lukket nok salg, eller pipeline i CRM virker urealistisk. 

Problemet opstår, hvis sælgeren formålsløst har brugt land tid på en sag uden fremgang. Derfor skal man bringe nye værktøjer på banen, som kan hjælpe. Her vil det både for sælger og salgschef give mening at få en tredjepart til at vurdere, om en salgsmulighed er tiden værd eller ej. Således bliver vurdering ikke kun truffet ud fra en mavefornemmelse eller et CRM-system.  


Hvem er den nye ven? 

Der er kommet nye CRM-funktioner fra Microsoft, som gør sælgeren opmærksom på de sager som klarer sig bedst og dermed, hvilke det giver mening at bruge ressourcer på. 

Microsoft kan levere en AI-model, som kan hjælpe med at genkende mønstre i data. Funktionerne bidrager til at vi bedre kan finde og forstå trends i data og således spotte de leads, som har størst potentiale. 

Hvis du allerede har Microsoft CRM-system, Dynamics 365, så kan du nemt tilføje Sales Insigths. Det kræver selvfølgelig at du har nogle historiske data, som systemet kan anvende. Men Microsoft leverer den færdige AI-model klar til brug.