Søg
  • Karsten Bolvig

Hvorfor så – hvis ikke du vil høste? Hvorfor markedsføring – hvis ikke du vil ”lukke kunden ind”?

Jeg oplever alt for ofte, at virksomheder bruger mange ressourcer på markedsføring, som de ikke udnytter, hvorfor?


Analogien kunne i dette tilfælde være, at produktionen producerede produkter, som der er efterspørgsel på, men Salg forsøger ikke at sælge eller levere! Spild af gode ressourcer!



Jeg stiller næsten altid følgende spørgsmål til mine kunder:


  • · ”Hvor mange Leads får I pr. år?”

  • · ”Har I et Lead-budget?”

  • · ”Hvordan sikre I jer at Leads bliver ”grebet”, ”kvalificeret” og ”udnyttet”?

  • · ”Fra hvilke kanaler får I jeres Leads?”

  • · ”Hvad er jeres Hitrate (Leads/salgsmulighed, Leads/ordre etc.)?”

  • · ”Hvad koster dine Leads?”

osv.


Desværre er der ikke ret mange, der kan svare. Mange virksomheder måler ikke effekten af de salgsfremmende omkostninger og desværre ej heller effekten af processen i behandlingen af de indkomne LEADS! Hvorfor så ikke forsøge at måle resultatet af den omkostningstunge indsats, når det gøres på de eksisterende kunder (oms./år, dg/kunde, potentialeudnyttelse osv.)?


Årsagen kan være uvidenhed til ”den nye verdens muligheder”, at man ”tilgår” markedet med de ”lidt gamle” salgs- og marketingsmetoder eller og at man måske også er blevet overhalet af ”den nye verden”.


I den ”nye” verden med øget digitaliseringsmuligheder, e-commerce, stagnerende kundeloyalitet, større krav til agilitet, kortere produktlivstider og meget mere, har vilkår og muligheder ændret sig signifikant for os alle i salgs- og marketing-roller, på ganske få år. Der er med andre ord kommet et hav af disruptive løsninger på markedet, som har erstattet eller suppleret mange af de gamle ”analoge” og ”trykte” løsninger.


Og, ja hånden på hjertet, jeg er også blevet overrasket over, hvor hurtigt at det er sket!


Alligevel undres jeg over den manglende prioritering af ”behandlingsprocessen” af Salgsleads og det gør jeg af følgende årsager:


Salgsleads = Nye kunder. Hvilken virksomhed ønsker ikke nye kunder? Hvor meget salgstid skal du anvende for at kold-kanvasse én ny kunde? Ofte koster det 7-gange så mange ressourcer, at få en omsætning hos én ny kunde, som at få tilsvarende omsætning hos en eksisterende kunde. Og når det er så dyrt – hvorfor så ikke udnytte det?


Alle virksomheder ”taber” kunder og kontaktpersoner – hele tiden.

Min erfaringer er, at minimum 14% af dine kontaktpersoner ”forsvinder” hvert år (hvorhen?) og over 8% af dine kunder/virksomheder foretager ikke ”genkøb” (hvorfor?)! Underforstået at dette er i et marked, hvor kunderne fortager ”genkøb”.


Return Of Investment (ROI) er ofte svært at måle, men LEADS er langt nemmere!


De digitale værktøjer ”er lige ved hånden” og investeringer langt mindre end, for få år siden!


Heldigvis er det dog også min oplevelse, at rigtig mange virksomheder, i noget større grad, har fokus på deres LEAD-generator. Med LEAD-generator mener jeg alle de ”salgsfremmende aktiviteter”, der kan få kunden til at reagerer på budskabet, hvad enten det er et ”like” (købs- eller interesse-signal) eller en henvendelse med købsinteresse (akut købsbehov) etc.

I deres LEAD-generator har de fleste organisationer, til en vis grad, ”adopteret”, de nye muligheder med forskellige tilgang til SoMe-profiler, SEO m.m. og dialogen forgår i højere grad om hvilke SoMe-platforme m.m. virksomheden skal tage afsæt fra, for at opnå størst mulige effekt (flest mulige Salgsleads).


Desuden er medarbejderne også i dag blevet ”levende reklamesøjler” for deres virksomhed på de sociale medier. Hvad enten man vælger, at se dette som en ”ekstra” mulighed for eksponering eller en ”uro”, fordi man til en vis grad mister kontrollen over ”det eksponerede”, så er det et vilkår vi skal forholdes os til og må handle på.

DERFOR – Uanset hvilke elementer du bygger ind i din LEAD-generator, så bliver effekten stærkt begrænset (og meget dyr), hvis din LEAD motor ikke er bygget eller ikke er effektiv.


Med Lead-motor mener jeg den procesbehandling der forgår fra Lead (kundeemne) - til kundekvalificering – til salgsmulighed – til ordre osv. Ydermere ”høster” virksomhederne ej heller fordelene ved, at salget er i ”proces”, og opnår ikke mønstergenkendelse, monitorering af ressourcebelastning, pipeline management m.m.


Med andre ord øg gevinsten af dine salgsfremmende omkostninger (Leads-generator) ved at bygge en solid Lead-motor og dermed øger du dit dækningsbidrag, med de eksisterende ressourcer. Simplificeret sagt:


” Høst hele udbyttet – af det du har sået !

Herunder et eksempel på en Lean-motor.



Savner du inspiration – så ring gerne, så vi tager meget gerne en uforpligtigende dialog


På genhør.


Steen Kaalund

4032 7211

Senior Konsulent, Gaudio Solutions

15 visninger

Seneste blogindlæg

Se alle

Microsoft Dynamics Tips & Tricks

Vi i er i GAUDIO Solutions ved at planlægge nogle ”Tips-og-tricks-arrangementer”, hvor alle Microsoft Dynamic 365 CRM-brugere og -ledere, kan få inspiration til udnyttelsen af deres CRM-system samt få

people * processes * digital = high performance

GAUDIO SOLUTIONS, Herredsvejen 2, 3400 Hillerød, +45 70 220 850 email: hello@gaudio.dk